夫婦で買い物に行くといつも買っている商品がいくつかあります。
その商品はなぜまた買うのでしょう？
便利だから？ 使いやすいから？ 美味しいから？ 安いから？
いろんな理由があって、きっと、気に入っているから買うのだと思います。
気に入っているということは自分にとって価値があるということです。
けれど、かごに商品を入れるとき、その商品の価値をすごく理解しているかというと、そうでないですよね？
では、どうしてその商品を買ってしまうのか・・・。
それには「ブランディング」という考え方があります。
ところで、価値ってなんだろう？
価値（かち）とは、あるものを他のものよりも上位に位置づける理由となる性質、人間の肉体的、精神的欲求を満たす性質、あるいは真・善・美・愛あるいは仁など人間社会の存続にとってプラスの普遍性をもつと考えられる概念の総称。殆どの場合、物事の持つ、目的の実現に役に立つ性質、もしくは重要な性質や程度を指す。
ウィキペディアより
なんだか難しいですね。
要するに、自分にとって役に立ったり、好き、お気に入りというような共感できる何か、ではないでしょうか。
買い物をするとき商品に対してお金を払います。なんでお金を払うかというと、その商品を気に入ったから。
気に入ったから、その商品と引き換えにお金を払います。
これは、商品の価値とお金を交換しているということ。
この「商品の価値とお金を交換」を繰り返されることでその商品は売れ続けることになります。
売れ続けるってどういうこと？
売れ続けるためにはどうなるとよいでしょう？
それは、繰り返し買ってもらうこと（リピート購入）です。
では、なぜリピート購入するのでしょう？
それは、その商品が自分にとって役に立ったり、好き、お気に入り、信用しているなどといった気持ちになるから。
なぜ、このような気持ちになるのでしょう？
それは、自分が求めている欲求（ニーズ）に商品が応えてくれる、解決してくれるから。
と、いうことは自分にとって、その商品はとても価値のあるものになる。
だから、リピートするのです。
売れ続けるということは、消費者のニーズに合った商品を提供し、消費者にとって価値のあるもの＝ファンになってもらうことといえるでしょう。
どうやってファンになってもらう？
その商品を買い続けるのは、「ファン」なったから。では、どのようにしてファンになったのでしょう？
洗濯洗剤を例にしてみました。
服が汚れたから洗濯したいので、洗濯洗剤を買いに行きます。
洗濯洗剤の種類はメーカーごとたくさんあり、
- 汚れを落とす
- より白く
- 除菌ができる
- ふわふわになる
- おしゃれ着を洗える
- 洗剤を入れやすい
など洗濯洗剤の機能としていろいろあります。
この中から、自分のほしい機能の洗剤を選び、使ってみてその機能を体験し、満足します。
このような商品そのものが提供する価値を「機能的価値」といいます。
そして洗濯洗剤の機能に満足すると、
- 気持ちいい
- 気分がいい
- パッケージが好き
- 使いやすくてとてもラク
- このメーカーは信頼できる
など、使うことによって心理的に満足します。
このように商品を使うことで得られる心理的に得られる価値を「情緒的価値」といいます。
機能的な価値は技術的に突出したものがない限り、他の商品で似たような満足を得られることもありますが、情緒的な価値は心理的に満足するものです。
似たような商品が多い中、心理的に満足する価値が大きいほうが満足度は高いとされています。
このように機能的な価値に満足し、情緒的な価値でより満足することでとでその商品のファンになるのです。
価値を提案しよう！
ファンになってもらうには機能的価値と情緒的価値が必要となり、これら独自の価値を伝えていかなければなりません。
機能的価値
機能的な価値は消費者にとってあるべき商品の機能・品質です。他には真似できないような技術があれば、とても強い価値になります。
情緒的価値
情緒的価値は消費者にとって商品を使うことでどんな気分になるか、どんな自分になれるかといった感情やステータス感です。感情として訴えるために理念や想い、商品のストーリーに共感してもらえるととても強い価値になります。
この機能的価値と情緒的価値を伝え、消費者に商品を体験してもらい、そして自分にとって一番よい商品、ファンになってもらうことで、売れ続けていくのです。
まとめ
いつも買う商品には、自分の要望（ニーズ）に応えてくれて、さらに自分にとってよいイメージがあります。そして、お気に入りの商品はまた購入します。
消費者に商品の価値を伝え、知ってもらうための活動を「ブランディング」といいます。
ブランディングをすることは価値を作り「売れ続ける仕組み作り」をするということでもあります。
また、既存商品に時代にあった「新しい価値」をつけることでイノベーションを起こすこともできます。
人生で数回しか買わないような家とか車などの高額な商品のブランディングは、その価値を「口コミ」という形で消費者からSNSなどを使用し、薦めてもらうことでリピートのような効果が期待できます。再び買うことがなくてもその商品でのよい体験は消費者にとってよい価値になります。
ブランディングは一夜にして効果のでるものではありません。長期的に、継続的に行うことで効果がでてきます。
消費者のニーズに合う商品の価値を理解してもらうことで売れ続ける商品になるのだと思います。